چکیده :
همان گونه که در نگاه اول پیداست این موضوع، دارای سه رکن است : صادرات، بازاریابی و بازاریابی در صادرات . بنابراین این مقاله بر اساس این سه رکن استوار است. و در ابتدا مقدمه ای برای ورود هر چه بهتر به بحث اصلی ما هستند. در ابتدابه بررسی مسئله صادرات پرداخته ودر آن از شرایط صادرات، شناخت بازار و ویژگی های حرفه ای ها سخن به میان می آید.در ادامه به بیان مسئله بازاریابی، بازارشناسی، بازار سازی و بازارداری که مجموعا بازارگردانی را تشکیل می دهند پرداخته و ساختار اطلاع رسانی در بازار را توضیح می دهیم .
در آخرکه همان هدف اصلی مقاله است به تشریح بازاریابی در صادرات می پردازیم. این قسمت مشتمل بر شش بخش است. در بخش اول ، اهمیت بازاریابی در صادرات را بیان می کنیم. در بخش دوم ، به بررسی نقش بازار در توسعه صادرات می پردازیم. در بخش سوم ، بیان عناصر بازاریابی در صادرات ، هدف ماست . در بخش چهارم ، به توضیح دلایل خرید از کشورهای خارجی ، همت می گماریم. در بخش پنجم از ساختن تصویری از یک بازار سخن به میان می آوریم و بالاخره در بخش ششم یک طرح بازاریابی درصادرات ارائه می کنیم.
بخش اول مقاله :تعریف و مفهوم شناسی صادرات
مقدمه :
ساده ترین راه برای ورود به یک بازار خارجی از مجرای صادارات می سر می گردد امکان دارد شرکت گاهگاه، به صورت غیر فعال مازاد تولید خود را به کشور دیگری صادر کند و یا نقشی فعال بر عهده گیرد و دامنه صادرات خود را به یک بازار خاص بکشاند در هر دو حالت شرکت کالاها را در کشور خود تولید می نماید امکان دارد برای صدور به بازار خارجی در این محصولات تغییراتی بدهد (یا اینکه تغییراتی ندهد)شرکتی که کالاهایی را صادر می کند نباید در خط محصول، سازمان، سرمایه گذاری یا رسالت شرکت تغییراتی بدهد.
اصولا شرکتها کار با صدور غیر مستقیم آغاز می کنند و از طریق واسطه های بازاریابی مستقل جهانی اقدام به صدور کالا می نمایند. صدور غیر مستقیم کالا نیاز به سرمایه گذاری اضافی ندارد، زیرا شرکت ناگزیر نیست یک نیروی فروش در خارج ایجاد کند و یا قراردادهایی را تنظیم نماید. همچنین ریسک کمتری دارد. واسطه های بازاریابی جهانی (بازرگانان محلی یا نمایندگیها، سازمانهای تعاونی و شرکتهای مبتنی بر مدیریت صادراتی)اطلاعات لازم برای ایجاد ارتباط و خدمات مربوطه ارائه می کنند، به گونه ای که معمولا شرکت فروشنده دچار لغزشهای کمتری خواهد شد.
تعریف صادرات :
صادرات عبارتست از ارتباط و کارکردن با بازارهای حرفه ای و حرفه ای های بازار در آن سوی مرزها .
صادرات نقطه آغاز ارتباط برقرار کردن با دیگران است . صادرات برای رشد و توسعه اقتصادی کشور است که از فروش تولیدات خدمات به کشورهای دیگر برای کسبدرآمد ارزی حاصل می شود و در برقراری موازنه تجاری وایجاد تعادل اقتصادی کمک شایانی مینماید .
شرایط صادرات :
1. اولین شرط صادرات ، تسلط بر مهارتهای ارتباطی با انسانها و گروههای خارجی است .
2. دومین شرط صادرات کار کردن است – کار به مفهوم جهانییعنی هدف گرا کار کردن .
3. سومین شرط صادرات ، پیکار نمودن در میدان رقابت است .
4. چهارمین شرط صادرات ، پشتکار داشتن در امر صادرات است .
شناخت بازار
یکی از ارکان صادرات، شناخت اصول و ضوابط حرفه ای و بین المللی بازار است .
بازار سه اصل دارد :
1. هیچ چیز ثابت نیست .
2. هیچ کس کامل نیست .
3. هیچ چیز مطلق نیست.
حرفه ای های بازار پنج ویژگی دارند :
1. تخصص داشتن علمی ، اخلاقی ، رفتاری و کاری در امر صادرات
2. تعهد داشتن به صادرات
3. تعلق داشتن به صادرات
4. تداوم داشتن در امر صادرات
5. تحول داشتن در امر صادرات
اصول بازاریابی در تمام دنیایکی است ولی شرایط محیطی و فرهنگی فرق دارد بنابراین در بازاریابی جهانی نکات زیر را باید مورد توجه قرار داد :
1. تلاش برای متمایز ساختن محصول و شرکت
2. تولیدات انعطاف پذیر به جای تولیدات انبوه
3. سرعت و نوآوری در ارائه خدمات بهتر و بیشتر
4. بازار گرایی و توجه به نیازها و خواسته های روز بازار
5. تلاش برای ایجاد ارزش افزوده بیشتر نسبت به سایر محصولات رقبا
6. توجه به تشکل گرایی و هم گرائی در بازار
7. ارتباط نزدیک و دائمی با توزیع کنندگان و مشتریان
8. توجه به تحقیق و بررسی بازار به شکل های مختلف
9. حضور هدفمند در نمایشگاه ها و انجام تبلیغات هدفمند
11 . توجه به خدمات فراگیر ( خدمات قبل از فروش ، خدمات در جریان فروش و خدمات بعد از فروش)
11 . مطالعه جدی در مورد بهره وری و مدیریت کیفیت و استانداردهای بین المللی
12. آشنایی و استفاده از تکنیک های مدرن فروش از جمله E-Commerce
13 . استفاده از قدرت روابط عمومی خود برای ایجاد ارتباط با مقامات و تصمیم گیرندگان و هسته های قدرت
14 . حساس شدن به عوامل محیطی و برون سازمانی
15 . مدیریت و واکنش سریع در مقابل عملکرد رقبا
بطور کلی می توان گفت :
صادراتیک سیستم است با اجزاء مختلف و همه اجزاء بایستی با هم فعالیت کنند تا سیستم بخوبی کار کند .
نتیجه گیری اول :
از مجموع آن چه که در باب صادرات در فصل صادرات گفته شد ، به این جمع بندی می رسیم که صادرکنندگان می بایست خلاق باشند با طرح بسیاری از نمونه های صادراتی اینگونه استنباط می شود که صادرکنندگان در کشورهای در حال توسعه با موانع متعددی روبرو بوده و فعالیت تجاری را در شرایط انجام میدهند. برای مثال دستیابی به مواد خام وارداتی اغلب مشکل است . دسترسی به مواد اولیه همه جا و همیشه امکان پذیر نیست . حمل و نقل دارای ساخت زیربنائی توسعه یافته نمی باشد و ..... و بنابراین مدیران می بایست راه حل های ابتکاری و موثری را ارائه دهند تا بتوانند بر مشکلات فائق آیند پس می توان نتیجه گرفت که انجام صادرات کار ساده ای نیست.
صادرکنندگان می بایست به دنبال استراتژی تولید با ارزش افزوده باشند. یکی دیگر از فعالیتهای ضمنی جهت دستیابی به بخشی از بازار، تلاش به منظور موفقیت در عرضه محصولات تولیدی با بالاترین قیمت بازار نیست بلکه وجود تنوع در تولید ، داشتن علامت تجاری مشخص ، طرح و مدل خاص محصول ، بسته بندی با دوام ، ارائه خدمات بی شائبه به مشتریان ، و ...... می تواند از مزایای نسبی صادرکنندگان در بازار صادرات باشد. بنابراین در اینجا وجود رقابت فقط بر اساس قیمت تا حدی از بین می رود. - صادرکنندگان می بایست خریداران عمده را در بازار هدف شناسائی کنند . موفقیت صادرکنندگان در نتیجه مشارکت آنها با یک واسطه مهم و شناخته شده است که این مشارکت به منظور دستیابی به کانال های توزیع در بازار صادرات بسیار با اهمیت است . این واسطه گر میتواند خود وارد کننده ، دلال ، شرکت تجاری و یا از عاملین توزیع شرکت باشد .کسی که قصد تجارت و صادرات دارد تازمانیکه آمادگی لازم را کسب نکرده نباید وارد بازار صادرات شود هرگونه اقدامی در صادرات بدون تجربه و شناخت و مطالعه در بازار یابی محکوم به شکست است و جبران بسیار پرهزینه و گاهی اوقات غیرممکن می باشد.
تحقیقات نشان می دهد شرکتهای تجاری که مهارت و دانش و اعتماد لازم را در بازارهای داخلی کسب می نمایند . این اطلاعات دربازارهای صادراتی برای آنها بسیار سودمند بوده شرکتهای تجاری باید آمادگی شروع صادرات خود را جهت ورود به بازارهای بین مورد سنجش قرار دهند. با توجه به جهش تکنولوژی ارتباطات و زیر پوشش قراردادن تمام امورات ITC- Core المللی با برنامه ای بوسیله آن تجار و بازرگانان باید در حداقل زمان ممکن خود را برای همسو شدن با تکنولوژی ارتباطات آماده کنند . چه بسا در آینده نزدیک تجارت الکترونیکی تجارت کاغذی و سنتی را به طور کلی با مشکلات اقتصادی بزرگی مواجه کند. امید است با تلاش تجار و بازرگانان متعهد و برنامه ریزی مدیران دلسوز، ایران اسلامی جایگاه اقتصادی و صادرات خود را در بازارهای جهانی پیدا کند.
همان گونه که در نگاه اول پیداست این موضوع، دارای سه رکن است : صادرات، بازاریابی و بازاریابی در صادرات . بنابراین این مقاله بر اساس این سه رکن استوار است. و در ابتدا مقدمه ای برای ورود هر چه بهتر به بحث اصلی ما هستند. در ابتدابه بررسی مسئله صادرات پرداخته ودر آن از شرایط صادرات، شناخت بازار و ویژگی های حرفه ای ها سخن به میان می آید.در ادامه به بیان مسئله بازاریابی، بازارشناسی، بازار سازی و بازارداری که مجموعا بازارگردانی را تشکیل می دهند پرداخته و ساختار اطلاع رسانی در بازار را توضیح می دهیم .
در آخرکه همان هدف اصلی مقاله است به تشریح بازاریابی در صادرات می پردازیم. این قسمت مشتمل بر شش بخش است. در بخش اول ، اهمیت بازاریابی در صادرات را بیان می کنیم. در بخش دوم ، به بررسی نقش بازار در توسعه صادرات می پردازیم. در بخش سوم ، بیان عناصر بازاریابی در صادرات ، هدف ماست . در بخش چهارم ، به توضیح دلایل خرید از کشورهای خارجی ، همت می گماریم. در بخش پنجم از ساختن تصویری از یک بازار سخن به میان می آوریم و بالاخره در بخش ششم یک طرح بازاریابی درصادرات ارائه می کنیم.
بخش اول مقاله :تعریف و مفهوم شناسی صادرات
مقدمه :
ساده ترین راه برای ورود به یک بازار خارجی از مجرای صادارات می سر می گردد امکان دارد شرکت گاهگاه، به صورت غیر فعال مازاد تولید خود را به کشور دیگری صادر کند و یا نقشی فعال بر عهده گیرد و دامنه صادرات خود را به یک بازار خاص بکشاند در هر دو حالت شرکت کالاها را در کشور خود تولید می نماید امکان دارد برای صدور به بازار خارجی در این محصولات تغییراتی بدهد (یا اینکه تغییراتی ندهد)شرکتی که کالاهایی را صادر می کند نباید در خط محصول، سازمان، سرمایه گذاری یا رسالت شرکت تغییراتی بدهد.
اصولا شرکتها کار با صدور غیر مستقیم آغاز می کنند و از طریق واسطه های بازاریابی مستقل جهانی اقدام به صدور کالا می نمایند. صدور غیر مستقیم کالا نیاز به سرمایه گذاری اضافی ندارد، زیرا شرکت ناگزیر نیست یک نیروی فروش در خارج ایجاد کند و یا قراردادهایی را تنظیم نماید. همچنین ریسک کمتری دارد. واسطه های بازاریابی جهانی (بازرگانان محلی یا نمایندگیها، سازمانهای تعاونی و شرکتهای مبتنی بر مدیریت صادراتی)اطلاعات لازم برای ایجاد ارتباط و خدمات مربوطه ارائه می کنند، به گونه ای که معمولا شرکت فروشنده دچار لغزشهای کمتری خواهد شد.
تعریف صادرات :
صادرات عبارتست از ارتباط و کارکردن با بازارهای حرفه ای و حرفه ای های بازار در آن سوی مرزها .
صادرات نقطه آغاز ارتباط برقرار کردن با دیگران است . صادرات برای رشد و توسعه اقتصادی کشور است که از فروش تولیدات خدمات به کشورهای دیگر برای کسبدرآمد ارزی حاصل می شود و در برقراری موازنه تجاری وایجاد تعادل اقتصادی کمک شایانی مینماید .
شرایط صادرات :
1. اولین شرط صادرات ، تسلط بر مهارتهای ارتباطی با انسانها و گروههای خارجی است .
2. دومین شرط صادرات کار کردن است – کار به مفهوم جهانییعنی هدف گرا کار کردن .
3. سومین شرط صادرات ، پیکار نمودن در میدان رقابت است .
4. چهارمین شرط صادرات ، پشتکار داشتن در امر صادرات است .
شناخت بازار
یکی از ارکان صادرات، شناخت اصول و ضوابط حرفه ای و بین المللی بازار است .
بازار سه اصل دارد :
1. هیچ چیز ثابت نیست .
2. هیچ کس کامل نیست .
3. هیچ چیز مطلق نیست.
حرفه ای های بازار پنج ویژگی دارند :
1. تخصص داشتن علمی ، اخلاقی ، رفتاری و کاری در امر صادرات
2. تعهد داشتن به صادرات
3. تعلق داشتن به صادرات
4. تداوم داشتن در امر صادرات
5. تحول داشتن در امر صادرات
اصول بازاریابی در تمام دنیایکی است ولی شرایط محیطی و فرهنگی فرق دارد بنابراین در بازاریابی جهانی نکات زیر را باید مورد توجه قرار داد :
1. تلاش برای متمایز ساختن محصول و شرکت
2. تولیدات انعطاف پذیر به جای تولیدات انبوه
3. سرعت و نوآوری در ارائه خدمات بهتر و بیشتر
4. بازار گرایی و توجه به نیازها و خواسته های روز بازار
5. تلاش برای ایجاد ارزش افزوده بیشتر نسبت به سایر محصولات رقبا
6. توجه به تشکل گرایی و هم گرائی در بازار
7. ارتباط نزدیک و دائمی با توزیع کنندگان و مشتریان
8. توجه به تحقیق و بررسی بازار به شکل های مختلف
9. حضور هدفمند در نمایشگاه ها و انجام تبلیغات هدفمند
11 . توجه به خدمات فراگیر ( خدمات قبل از فروش ، خدمات در جریان فروش و خدمات بعد از فروش)
11 . مطالعه جدی در مورد بهره وری و مدیریت کیفیت و استانداردهای بین المللی
12. آشنایی و استفاده از تکنیک های مدرن فروش از جمله E-Commerce
13 . استفاده از قدرت روابط عمومی خود برای ایجاد ارتباط با مقامات و تصمیم گیرندگان و هسته های قدرت
14 . حساس شدن به عوامل محیطی و برون سازمانی
15 . مدیریت و واکنش سریع در مقابل عملکرد رقبا
بطور کلی می توان گفت :
صادراتیک سیستم است با اجزاء مختلف و همه اجزاء بایستی با هم فعالیت کنند تا سیستم بخوبی کار کند .
نتیجه گیری اول :
از مجموع آن چه که در باب صادرات در فصل صادرات گفته شد ، به این جمع بندی می رسیم که صادرکنندگان می بایست خلاق باشند با طرح بسیاری از نمونه های صادراتی اینگونه استنباط می شود که صادرکنندگان در کشورهای در حال توسعه با موانع متعددی روبرو بوده و فعالیت تجاری را در شرایط انجام میدهند. برای مثال دستیابی به مواد خام وارداتی اغلب مشکل است . دسترسی به مواد اولیه همه جا و همیشه امکان پذیر نیست . حمل و نقل دارای ساخت زیربنائی توسعه یافته نمی باشد و ..... و بنابراین مدیران می بایست راه حل های ابتکاری و موثری را ارائه دهند تا بتوانند بر مشکلات فائق آیند پس می توان نتیجه گرفت که انجام صادرات کار ساده ای نیست.
صادرکنندگان می بایست به دنبال استراتژی تولید با ارزش افزوده باشند. یکی دیگر از فعالیتهای ضمنی جهت دستیابی به بخشی از بازار، تلاش به منظور موفقیت در عرضه محصولات تولیدی با بالاترین قیمت بازار نیست بلکه وجود تنوع در تولید ، داشتن علامت تجاری مشخص ، طرح و مدل خاص محصول ، بسته بندی با دوام ، ارائه خدمات بی شائبه به مشتریان ، و ...... می تواند از مزایای نسبی صادرکنندگان در بازار صادرات باشد. بنابراین در اینجا وجود رقابت فقط بر اساس قیمت تا حدی از بین می رود. - صادرکنندگان می بایست خریداران عمده را در بازار هدف شناسائی کنند . موفقیت صادرکنندگان در نتیجه مشارکت آنها با یک واسطه مهم و شناخته شده است که این مشارکت به منظور دستیابی به کانال های توزیع در بازار صادرات بسیار با اهمیت است . این واسطه گر میتواند خود وارد کننده ، دلال ، شرکت تجاری و یا از عاملین توزیع شرکت باشد .کسی که قصد تجارت و صادرات دارد تازمانیکه آمادگی لازم را کسب نکرده نباید وارد بازار صادرات شود هرگونه اقدامی در صادرات بدون تجربه و شناخت و مطالعه در بازار یابی محکوم به شکست است و جبران بسیار پرهزینه و گاهی اوقات غیرممکن می باشد.
تحقیقات نشان می دهد شرکتهای تجاری که مهارت و دانش و اعتماد لازم را در بازارهای داخلی کسب می نمایند . این اطلاعات دربازارهای صادراتی برای آنها بسیار سودمند بوده شرکتهای تجاری باید آمادگی شروع صادرات خود را جهت ورود به بازارهای بین مورد سنجش قرار دهند. با توجه به جهش تکنولوژی ارتباطات و زیر پوشش قراردادن تمام امورات ITC- Core المللی با برنامه ای بوسیله آن تجار و بازرگانان باید در حداقل زمان ممکن خود را برای همسو شدن با تکنولوژی ارتباطات آماده کنند . چه بسا در آینده نزدیک تجارت الکترونیکی تجارت کاغذی و سنتی را به طور کلی با مشکلات اقتصادی بزرگی مواجه کند. امید است با تلاش تجار و بازرگانان متعهد و برنامه ریزی مدیران دلسوز، ایران اسلامی جایگاه اقتصادی و صادرات خود را در بازارهای جهانی پیدا کند.